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中大博雅總裁班《對話名企》揭秘立白背后不為人知的營銷秘籍
立白營銷策略
2016年10月21日
廣州 . 立白中心
中山大學總裁班《對話名企》總裁走名企，學標桿！中山大學總裁班《對話名企》活動，走進國內日化龍頭企業——立白集團。
總裁1994年，7個員工、3間辦公室起家，在寶潔的汰漬，本土的浪奇的擠壓下，立白幾乎毫無生存空間，22年后，立白成為家喻戶曉，生活離不開的日化品，并解決15萬人就業問題，年營業額200億！廣東省民企納稅排名第二，僅次于華為！每年為國家貢獻稅收15億！已然是名副其實的行業領軍企業！而中間的傳奇，離不開營銷策略，經銷商體系，家文化！
立白文化
總裁立白人始終以“健康幸福每一家”為使命，以“世界名牌，百年立白”為追求的方向與目標，不斷打造并弘揚屬于立白特色的“一家親”文化體系。
總裁為保證企業文化能夠落地實施，立白集團由集團總裁陳凱旋親自掛帥，成立了“一家親文化落地委員會”，由文化組（負責定制）、培訓組（負責宣傳）、管理組（負責把文化落地到制度與管理工具）等專職部門組成的，通過文化培訓、企業內刊、微信等言傳身教的方式，讓全體立白人共同信奉并切實踐行！
采用差異化，拒絕價格戰！
總裁立白的“一家親”文化，不僅僅影響著內部企業的員工，也影響著與立白利益共存的龐大經銷商團隊。而在經銷商營銷策略與管理方面，立白也在22年、從先有市場后有工廠的模式中，摸索出別人無法復制、適合中國的營銷模式。
總裁差異化的產品策略：
1、差異化定位：不傷手無殘留。
2、差異化賣點和記憶點：食品用；植物驅蚊；洗護合一；不發燙。
3、產品的四高策略：高品質、高價、高毛利、高投入，“四高”戰略是貫穿立白立業發展的主線，是立白營銷發展策略“高舉高打”的落腳點。
總裁立白從不參與價格戰，而是將更多的資金投入市場，幫助經銷商盈利，以此回饋經銷商客戶。
總裁在2000-2002年，納愛斯率先打入價格戰，占據了70%的洗衣粉市場。但是立白集團秉承合作共贏的理念，在最艱難的時刻，率領業務員幫助零售商樹立價格標簽，以此保證各個銷售環節的利潤；而在此過程中，也在各級經銷商心中樹立了良好的品牌形象，從最初被動的推銷，到最后由經銷商、店家主動推薦的模式。
經銷商管理？不，是經銷商服務！
總裁打造百年立白，依托的是百年客戶。因此，立白集團對于專銷商也有著嚴格的要求，并建立了一套完成的管理體系：
1、專銷商為主體的分銷渠道模式：經銷商所有的經銷產品，所有的經營活動完全專屬立白集團，以確保專銷商集中所有的人財物，專注打造立白市場；立白堅持每個價格鏈都能創造利潤，督促經銷商自我驅動管理，真正達到預期目標，讓所有的經銷商在當地成為數一數二的老板。
2、全面掌控零售終端：幫助經銷商搶占最好的陳列位置、最大的陳列面積，培訓業務員協助門店進行定期打掃、陳列工作。
3、全渠道的推廣策略：打廣告、給經銷商壓力、分銷推廣、幫扶客戶，幫助零售商將產品賣給終端客戶。
4、商會管理：以立白經銷商為主題的非營利性組織，為立白集團決策提供建議，傳遞企業文化，增強經銷商團隊凝聚力，提升自我管理能力、營銷能力。
如何落實“百年立白”--經二代傳承計劃
總裁正是由于立白“一家親”文化、用利他的心態去幫助經銷商盈利的理念，立白才建立了如此龐大的經銷商體系。也是因為不忘“百年立白”的企業夢想，經過這22年的歷史，很多經銷商都計劃將生意移交給二代繼承人，而如果二代繼承人沒有意愿沒有能力承擔起經銷商職責，那“百年立白”該如何立足？這是“立白事業接班人培養項目”成立的初衷！
總裁立白集團在全國6600度家經銷商中，篩選出符合年齡和傳承條件的企業二代，從初級的營銷通用能力，到中級的客戶、渠道、策劃、電商等專業能力，再到MBA領導力，確保每一位經二代都能在為期2年的培訓中學有所成，為百年立白的大業打下良好的基礎。而這一項目在一期就取得優異成績，在第一期158人的培訓中，有80%成功接手了一代的生意，最出色的接班人在接手后的三年時間內，實現了75%的增長率，企業規模從不到9千萬，發展到了1.5億。
總裁大道至簡，立白的營銷根本歸結為兩個字是“利他”！做好品質的產品利于客戶，幫助經銷商做市場，為經銷商謀取利潤生存空間！率先體察二代接班問題，是為自己企業做了未來戰略部署，也是利于經銷商，用心服務，真正的貫徹“一家親”文化！回歸到我們的企業，同學們，我們的“利他”可以如何體現，并實現價值？值得我們反思！
總裁感謝立白副總裁、總裁一班佘楚鴻同學，感謝營銷中心副總經理、人力一班張印培同學牽線，為總裁班《對話名企》創造了一個學習的機會，我們共同祝福立白早日實現“世界名牌，百年立白”，做全球大日化的領頭人！