在廣州總裁班課程中學(xué)習(xí)談判
談判技巧在商業(yè)及其他領(lǐng)域都是必不可少的。這些課程教授有效談判背后的策略和心理學(xué)
談判在日常生活中無處不在，長期以來在商業(yè)中一直很重要。但是什么是好的談判，你如何變得更好？
一些商學(xué)院正在提供專注于有效談判的專業(yè)廣州總裁班課程，無論是談判商業(yè)合同還是銷售協(xié)議。學(xué)校說，成功的談判植根于設(shè)身處地為別人著想的能力，以及互惠。成功的結(jié)果還需要耐心和清晰的溝通。
“有效的談判需要充分的準(zhǔn)備，在許多情況下，需要共同解決問題的心態(tài)，而不是輸贏的心態(tài)，”倫敦商學(xué)院組織行為學(xué)教授Gillian Ku說。“[這]意味著尋求信息，以了解為什么有人要求他們要求的東西并在這些問題上讓步，同時(shí)重要的是，獲得有價(jià)值的東西作為回報(bào)。
英國學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)者談判和影響技能課程為參與者提供了角色扮演不同談判場景的機(jī)會(huì)，并獲得了個(gè)性化的、基于證據(jù)的談判策略工具包。
Ku強(qiáng)調(diào)了這種技能的重要性，他說：“我們每天都在談判。我們與潛在的雇主、同事、客戶、官員，甚至我們的家人和朋友進(jìn)行談判。盡管人們一直在談判，但大多數(shù)人對有效談判背后的策略和心理知之甚少。
在LBS課程中，參與者會(huì)收到有關(guān)哪些談判策略有效和哪些無效的反饋。最終結(jié)果是，廣州總裁班們在各種情況下的談判中獲得了信心，無論是在街頭市場討價(jià)還價(jià)購買紀(jì)念品，還是在復(fù)雜的多方商業(yè)談判中構(gòu)建雙贏交易。
“總體而言，參與者帶著知識(shí)和信心在各種情況下進(jìn)行談判，為自己和他們的組織帶來即時(shí)和長期的價(jià)值，”Ku說。
談判課程越來越受歡迎
許多其他商學(xué)院現(xiàn)在都在開設(shè)類似的課程，對此類課程的需求正在迅速上升。“在 Covid 期間，當(dāng)我們在線時(shí)，需求下降，但該課程仍然非常成功，”哈佛商學(xué)院的 Max Bazerman 教授說，他負(fù)責(zé)美國學(xué)校的課程，題為“改變游戲規(guī)則：談判和競爭決策”。
自50年以來，該計(jì)劃已提供2001多次，已有4，000多名參與者參加。需求從未像 2022 年那樣強(qiáng)勁。“需求回到歷史高位，”Bazerman說。
其他學(xué)校也報(bào)告了類似的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。“這是企業(yè)人員一直需要的技能組合 - 當(dāng)他們與外部各方互動(dòng)或想要在內(nèi)部達(dá)成協(xié)議時(shí)，例如下一個(gè)預(yù)算或確定業(yè)務(wù)部門之間的轉(zhuǎn)移價(jià)格，”WHU商業(yè)談判和采購主席Lutz Kaufmann說 - 奧托貝斯海姆管理學(xué)院。
這所德國學(xué)校開設(shè)了談判項(xiàng)目，這是一門面向需要成功管理談判的廣州總裁班的課程。該計(jì)劃每年都收到更多的申請。“公司需要證明他們關(guān)心員工在職業(yè)生涯各個(gè)階段的發(fā)展，以吸引和留住他們——一種方法是資助他們的談判培訓(xùn)，”考夫曼說。
員工本人也非常贊賞這樣的培訓(xùn)。“參與者覺得，雖然他們經(jīng)常談判......他們?nèi)狈σ粋€(gè)堅(jiān)實(shí)的框架來組織他們的經(jīng)歷，“考夫曼說。
實(shí)踐學(xué)習(xí)過程
他認(rèn)為教授談判技巧的最好方法是通過體驗(yàn)式或?qū)嵺`式學(xué)習(xí)。“我們通過簡報(bào)、模擬、反思和小組練習(xí)來設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)之旅。”
在LBS，Ku同意實(shí)用的方法是最好的。“毫無疑問，談判技巧最好通過角色扮演模擬中的談判實(shí)踐過程來學(xué)習(xí)，然后是整合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和循證知識(shí)的匯報(bào)，”她說。
使這些方案適用于實(shí)際商業(yè)世界也很重要。“市場上的許多模擬和用于培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員的模擬涵蓋了購買公寓或出售二手車或iPhone等內(nèi)容。我們認(rèn)為這些并不反映商業(yè)談判的復(fù)雜現(xiàn)實(shí)，“考夫曼說。
相比之下，WHU的內(nèi)容牢牢扎根于商業(yè)現(xiàn)實(shí)。“我們還使用參與者自己的商務(wù)談判，因此他們和我們可以根據(jù)他們的業(yè)務(wù)情況定制他們的學(xué)習(xí)，”他補(bǔ)充道。
這意味著參與者可以直接將他們在課程中學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到自己的工作中。“他們拿走了一個(gè)框架...他們可以用來系統(tǒng)地反思以前的談判并組織他們的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)，“教授說。
“他們得到了一個(gè)平衡的有用方法組合 - 我們鼓勵(lì)他們既不要成為輸贏的惡霸，也不會(huì)成為天真的雙贏主角，而是能夠在談判中駕馭價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值主張的階段。