【課程主題】15大銷售管理問題解決之道
【上課時間】12月24-25日
【上課地點】中山大學
【上課班級】中大博雅營銷總監25班
【授課老師】諸強新 老師
諸強新老師簡介
諸強新,中國實戰營銷競爭戰略專家 浙商2代經營導師， “中國十大杰出營銷人”，“中國十大銷售管理專家” 新實戰派營銷創始人,清華、浙江大學、上海交大客座教授;
以顯赫戰績說話的營銷高手 可口可樂中國首批銷售精英,原農夫山泉總裁助理兼全國營銷總經理，將“農夫山泉”成功打造成中國著名飲用水領軍品牌;
中國實戰低成本營銷創新第一人、海爾商學院、美的商學院、養生堂商學院等著名企業商學院特聘教授。
從一線業務到總經理的職場生涯使諸老成為國內罕有的能提供從營銷戰略規劃到銷售隊伍管理及銷售技巧訓練系統全面解決方案之實戰營銷專家！
課程價值
本課程主講者諸強新老師從基層業務員做起到總經理，非常熟知不同階段員工與管理者需要什么，應該做什么，怎樣做。
諸老師將自己20多年的銷售隊伍管理經驗進行提煉，將與銷售管理最密切相關的管理議題系統整合，與管理及執行工作十分貼切，真正做到了將實際的操作方法系統傳授，所講案例大部分是書上、網上沒有的實操管理感悟。
通過此課程能讓管理人員從漫長的摸索中猛然省悟，少走彎路，少交學費，切實提高自身管理素質與實際執行操作能力。
諸老師認為銷售管理的本質是解決好人的問題，事是靠人做的，事干不好的本質是人沒有管好。所以本課程從對下管理到對上關系處理中最關鍵的問題著手，在學會管理銷售隊伍的同時還有助于老板與職業經理人之間的相互理解，使老板與職業經理人從剪不斷理還亂的關系轉變為真正和諧的伙伴關系。
課程大綱
一、從嚴管理銷售員有抵觸怎么辦？
二、銷售員不服你怎么辦？
三、銷售員要公平怎么辦？
四、銷售人員不穩定怎么辦？
五、如何妥善解決創業元老？
六、公司任務重銷售員怕壓力怎么辦？
七、銷售人員心態不好怎么辦？
八、自己的思路貫徹不下去怎么辦？
九、銷售員不求上進怎么辦？
十、老板變化快怎么辦？
十一、老板讓做事但責權不明確怎么辦？
十二、老板不告知其意圖怎么辦？
十三、老板、銷售員不理解怎么辦？
十四、老板越級指揮怎么辦？
十五、管理能力提升慢怎么辦？
銷售管理中經常出現的四大問題
問題一：銷售無計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標以及其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間等。
然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無明確目標的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。
由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。因此，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
問題二：過程無控制
很多企業的銷售管理是“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。 由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。
企業不對銷售過程進行有效的管理，就不會有良好的業績結果。比如海爾公司正是有了“3E”管理法，即管好每個業務員的每一天所做的每件事，才讓公司銷售工作得以順利發展。
問題三：客戶無管理
話說一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現自身的價值；二是作為**播種，結出一粒豐碩的果實，創造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。這就是說，管理得當，麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。
同樣道理，企業對客戶管理有方，客戶就會成為企業的忠實擁護者，給企業打來更多的價值；反之，如果客戶管理不善，就會導致客戶流失，出現銷售風險。然而，許多企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法讓客戶給其帶來更多的價值，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象等，都是企業對客戶管理不當的結果。
問題四：信息無反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。
業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。
中大博雅CEO(EMBA)總裁課程研修班熱招中
“中大博雅總裁高級EMBA精要課程研修班”致力于培養具有全球視野和戰略眼光，具有開拓、創新、決策和運作能力的商業領導者和適應國際競爭環境的高層管理者。該項目以EMBA精華課程為核心，通過大量商業案例分析、實戰模擬、團隊合作以及實地考察，幫助管理人員在短期內獲得國內外現先進的經營管理模式及商戰經驗，更新觀念、開拓視野，提升管理水平和綜合素質，增強企業競爭力，從容面對新經濟帶來的機遇與挑戰。
招生對象：各類企業董事長、總裁、首席執行官、總經理等參與公司戰略制定的高層領導人。
報名條件：政府經濟管理部門、大中型國企、民營（外資）企業中高層管理人員，具有五年及以上管理工作經驗；
學習時間：在職學習一年，每月授課2天，周末上課。
上課地點：中山大學南校區（廣州市新港西路）