一家以“中高端度假短租”為定位的網站，通過整合市場上大量的閑置房屋，為其提供托 管，網站再比照酒店的標準提供給預定客戶。但在國內公寓短租市場不成氣候的背景下，該 網站的預訂房源和入住率遠遠得不到快速提升。該如何破局？
我是一家度假公寓租賃公司的創始人。公司于 我2012年創立，提供旅游度假、差旅商務公寓 的在線搜索、查詢和交易服務，定位于“中高端度假 公寓短租”這一細分市場。
我們的商業模式可以這樣描述：由于市場上存在 大量空置房資源，因此，我們與開發商或業主合作， 按照自己的標準（地段、裝修等）篩選房源。我們為 這些房屋提供托管，再把它們按照中高端酒店的標準 提供給預定客戶所得收入和房東（開發商和業主） 對半分成。目前，公司的儲備房源達到20萬套，主要 分布在一線城市和熱門的旅游景區。
由于公寓短租的國內市場還不成熟，消費習慣 遠未成氣候，因此網站的用戶數量基數較小，增長較 慢。今年，雖然用戶數量和訂單量在逐步提升，但是 我們的預訂房源徘徊在1.5萬左右，節假日的入住率僅 達到70兄左右。在商業模式超前于市場環境時，該如 何調整自己去適應進而培育市場？
王希 TN公司創始人
降低空置率是關鍵
對于房屋短租這個生意 來說，如何降低空置率是成敗 的關鍵。
短租公寓的出租率，除了 單純的供求關系大環境外，還有兩方面的影響因 素：一個是需求匹配效率，表現為出租公寓的產品 信息是否能全面呈現并為潛在租客所準確感知， 而形成交易意向；另一個則是交易約束機制，決定 了已經確定的交易意向能否有效完成實際成交。 為此，我建議創始人從需求匹配效率和交易約束 機制兩方面來做調整。
對于需求匹配效率來說，由于短租公寓的房 源之間差異極大，不像星級酒店有易于判斷的統 一標準，雖然網站上會陳列房間圖片并做一些基本 的文字描述，但對于潛在租客來說這些信息的內 容和視角都存在局限性。最好的方式是鼓勵由實 際入住的租客自己上傳所租住房屋的圖片和視頻， 并把詳細的居住感受以攻略的形式分享到網站上， 形成內容翔實的測評報告。接下來通過由其他會 員對這些報告進行圍觀打分的方式過濾出一些高 價值的分享文案，網站對優秀作者提供下一單免 費入住等實實在在的高額獎勵，以促使分享行為 的常態化。
對于交易約束機制而言，租金的提前預付時 間、預付比例和違約金扣除比例是三個彼此關聯的 重要因素，實際上這也是租賃政策的核心內容。網 站可以移植航空公司的成熟做法，制定一整套有彈 性的租金政策，用價格與預定時間相掛鉤的方法以 租金折扣率來置換時間維度上的入住率保證。在租 賃價格策略制定上，本案例網站以托管模式經營， 較其他同類純粹020模式的短租平臺有執行優勢。
樓新平 廣州海匯投資有限公司投資總監
讓消費者看到利益點
從行業角度來看，休閑度 假將進入新一輪的景氣周期， 繼商業地產之后，休閑地產也 會逐步走強，創始人王希對行 業的敏感度還是很好的。回應案例中的困惑，是否 進入這一領域的時機錯了，市場還不成熟，教育市 場的周期和成本太高？我認為，可能壓根不是時 機的問題，本質上還是商業模式出了問題！在案例消費者的低價格是 以低服務為代價得 到的，而低價是短 租公寓行業本身就 有的優勢，因此亥商 業模式并未帶給消 費者更多利益。
描述的商業模式圖景中，筆者看到了一個關鍵詞 是“整合”，整合市場上低成本、低風險的閑置房 源，這個是商業模式的亮點。
作為一個完整的商業邏輯，接下來應該是市 場的問題了。很遺憾，筆者沒有找到“消費者”三 個字在哪里，消費者的利益又在哪里？也許在了⑶ 網站上，消費者可以得到相對比較低廉的價格，但 由于房源可能比較分散，再加之公寓制自助的特 點，相應的服務也會大打折扣，消費者的低價格是 以低服務為代價得到的，低價格是短租公寓這個 行業本身就該有的優勢，商業模式并沒有給消費 者帶來更多的利益。
有更好的商業模式靈感嗎？可以這樣來做： 其一，公寓為什么不能免費呢？可能很多人會愿意 為這個群體買單，找到他們，把他們拉到你的商 業模式中來，補齊商業鏈條上一個重要的環節;其 二，為什么要做整合而不做平臺？整合資源其實成 就的還是自己，但商業模式設計上最重要的是，成 就別人的同時成就自己。這個領域供需雙方點對 點的交易為何很難達成，缺少的是什么，就是我們 該做的事情，也就是要給到消費者利益；其三，把 市場部分外包，自己專心做平臺和服務。
所以，歸結到一點，不是市場不成熟出了問題，而是商業模式的設計有缺陷。
崔自力正略咨詢合伙人
強化交易協議
房屋短租具有很高的時 效性，因為如果當天沒有出租 出去，那么這一天的潛在租用 價值就會清零。所以，公司 要做度假短租這個生意，一定要在價格、交易協議 上，與同等居住品質的酒店產品有顯著差別，才能 具備更強的競爭力，吸引更多消費者。
要想吸引目標客戶群體，首先短租房屋本身 要具有更高的價格敏感度，因此采用一定的折扣 優惠，將會有效加強租客以下行為：遠期租約確 認、提前全額預付、不可撤銷履約承諾。價格折讓 雖然降低了一部分收益，但是由于入住率的提升， 網站有可能與房主在前端簽訂附帶入住率保證條 款的托管合同。對房主而言，入住率是一個高度敏 感的指標，保證條款的加入可以提高網站對房主 的議價能力，并且在吸納優質房源上會產生更強 的市場競爭力。其次大量的提前預付可以很好地 改善短期現金流，提高網站的資本估值。
肖亞君榮聯資本董事
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