【課程主題】客戶關(guān)系管理與渠道管理
【上課時(shí)間】2016年12月24-25日
【上課地點(diǎn)】東莞西湖大酒店
【上課班級(jí)】東莞中心營(yíng)銷總監(jiān)班
【授課老師】程廣見 老師
程廣見老師簡(jiǎn)介
程廣見,歷任北京光彩國(guó)際公司董事總經(jīng)理、世界500強(qiáng)德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)， America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。程先生擁有超過(guò)十年的豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。
擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，從2000年開始，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程先生曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的實(shí)戰(zhàn)派講師”、“金牌講師”等。
連續(xù)七年榮獲影響力教育集團(tuán)年度金牌講師稱號(hào)；清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師；清華大學(xué)國(guó)家CIMS中心營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修班主講老師。
課程收獲
獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧；
掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。通過(guò)不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
課程大綱
第一單元：客戶關(guān)系營(yíng)銷
1.客戶關(guān)系管理的定義
2.關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
3.關(guān)注決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
4.關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟
5.銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6.“采購(gòu)氛圍”
7.案例研討與分析技巧
第二單元：掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測(cè)試及分析
1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2.工具一：了解4種談判對(duì)手
3.4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
4.工具二：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’
5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’
6.詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性
第三單元：渠道動(dòng)力模型與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理
1.渠道開發(fā)的拉力與推力
2.四種渠道動(dòng)力模型描述
3.渠道動(dòng)力模型的演變
4.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
5.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
6.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
7.面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
8.視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高業(yè)績(jī)？
第四單元：渠道信用管理與回款技巧
1．四種渠道動(dòng)力模型描述
2．渠道動(dòng)力模型的演變
3.企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
4.營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
6.了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
7.4種債務(wù)人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
客戶關(guān)系管理對(duì)分銷渠道的作用
實(shí)施CRM 全面提升分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。有效實(shí)施CRM 戰(zhàn)略，企業(yè) 可以從深入收集客戶數(shù)據(jù)并加以分類服務(wù)，形成有效的客戶聯(lián)系渠道。
企業(yè)可以設(shè)計(jì)出更能滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并以客戶喜愛 的方式提供給他們，暢通的營(yíng)銷渠道通過(guò)有效的CRM 分析系統(tǒng)對(duì)客戶 資源進(jìn)行集成，從而加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)響應(yīng)能力。
實(shí)施CRM 強(qiáng)化分銷渠道的功能。新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)出產(chǎn)品服務(wù)個(gè) 性化、信息量大、客戶爭(zhēng)奪日趨激烈并不斷變動(dòng)的局面。
CRM 的實(shí)施 將為企業(yè)創(chuàng)造出先進(jìn)的客戶智能和決策支持能力，能夠捕捉更多的客 戶機(jī)會(huì)，提升迎合需求的準(zhǔn)確性和速度。
通過(guò)控制服務(wù)品質(zhì)以贏得渠 道成員的滿意度和忠誠(chéng)度，對(duì)客戶快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持，從而維系客 戶群，通過(guò)交流贏得失去的客戶。
實(shí)施CRM 提升分銷渠道的效率。CRM 在功能方面實(shí)現(xiàn)了銷售、營(yíng) 銷、服務(wù)、電子商務(wù)和呼叫中心等應(yīng)用集成，使企業(yè)銷售的效率和準(zhǔn) 確率大大提高，服務(wù)質(zhì)量的提高也使得服務(wù)時(shí)間和工作量大大降低， 這些無(wú)形中降低了分銷渠道的運(yùn)作成本。
客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行聯(lián)系， 采用不同手段處理整個(gè)業(yè)務(wù)流程，既改善了企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作效率，又 贏得客戶的好感。 實(shí)施CRM 提高渠道成員的忠誠(chéng)度。
CRM 將創(chuàng)建基于互連網(wǎng)的管理 應(yīng)用框架，促進(jìn)企業(yè)完全適應(yīng)在電子商務(wù)時(shí)代生存和發(fā)展，使分銷渠 道更加快捷。
CRM 的實(shí)施，讓客戶和潛在顧客感覺企業(yè)對(duì)他們的期望 和需求很重視，也具有響應(yīng)客戶要求的能力，從而成為企業(yè)忠誠(chéng)的支 基于客戶關(guān)系管理的分銷渠道功能基于客戶關(guān)系管理的分銷渠道的主要功能除了傳統(tǒng)意義上的將 產(chǎn)品或服務(wù)分銷給消費(fèi)者外，還有提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度的功 能，而這能提高客戶重復(fù)購(gòu)買率和單個(gè)客戶的價(jià)值。
因此企業(yè)在實(shí)施 CRM 時(shí)分銷渠道必須注重以下功能的實(shí)現(xiàn)，從而保證CRM 最終目的的 實(shí)現(xiàn)。
中大博雅CEO(EMBA)總裁課程研修班熱招中
“中大博雅總裁高級(jí)EMBA精要課程研修班”致力于培養(yǎng)具有全球視野和戰(zhàn)略眼光，具有開拓、創(chuàng)新、決策和運(yùn)作能力的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的高層管理者。該項(xiàng)目以EMBA精華課程為核心，通過(guò)大量商業(yè)案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬、團(tuán)隊(duì)合作以及實(shí)地考察，幫助管理人員在短期內(nèi)獲得國(guó)內(nèi)外現(xiàn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式及商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更新觀念、開拓視野，提升管理水平和綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從容面對(duì)新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
招生對(duì)象：各類企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、首席執(zhí)行官、總經(jīng)理等參與公司戰(zhàn)略制定的高層領(lǐng)導(dǎo)人。
報(bào)名條件：政府經(jīng)濟(jì)管理部門、大中型國(guó)企、民營(yíng)（外資）企業(yè)中高層管理人員，具有五年及以上管理工作經(jīng)驗(yàn)；
學(xué)習(xí)時(shí)間：在職學(xué)習(xí)一年，每月授課2天，周末上課。
上課地點(diǎn)：中山大學(xué)南校區(qū)（廣州市新港西路）